BIC

H BIC είναι ο παγκόσμιος ηγέτης στον κλάδο των FMCG προσφέροντας από το 1945 ένα χαρτοφυλάκιο πασίγνωστων προϊόντων, που τοποθετούνται διαχρονικά στη Νο1 θέση της προτίμησης του καταναλωτή. Στην Ελλάδα, η ιστορία της BiC Violex ΑΕ συνδέεται με ένα σύνολο καινοτομιώνμε εστίαση στην ικανοποίηση του καταναλωτή, προωθώντας την ίδια λογική και στο δίκτυο διανομής των προϊόντων της και εφαρμόζοντας από το 1996  μέχρι σήμερα ένα σύνολο πρωτοποριακών μεθόδων που εξελίσσει διαρκώς την τεχνογνωσία & την αποτελεσματικότητα του οργανισμού.

To 2015 η εταιρεία επένδυσε σε ένα φιλόδοξο έργο, με σκοπό την εφαρμογή ενός καινοτόμου μοντέλου συνεργασίας με το Δίκτυο Ειδικών Συνεργατών, στα πλαίσια του οράματός της για διαρκή & μετρήσιμη εξέλιξη σε ολόκληρη τη διαδρομή των προϊόντων της, μέχρι τον καταναλωτή (Route to Market).

Για την υλοποίηση του έργου η BIC συνεργάστηκε με τη Retail@Link (μέλος του Ομίλου Entersoft), τον καινοτόμο πάροχο S.a.a.S. λύσεων που εξυπηρετεί εστιασμένα τις ανάγκες της Εφοδιαστικής Αλυσίδας από το 2003, υποστηρίζοντας καθημερινά ένα διαρκώς αναπτυσσόμενο δίκτυο  50.000 συνδεδεμένων επιχειρήσεων στον ηλεκτρονικό της κόμβο.

Η BiC Violex ΑΕ με τις λύσεις & την υποστήριξη της Retail@Link εφάρμοσαν το έργο eDCM  (eDistribution Channel Management) για την αυτόματη συλλογή, ανάλυση & επεξεργασία των δεδομένων πώλησης (SellOut Data) από το Δίκτυο Ειδικών Συνεργατών, καθιστώντας εφικτή την καθημερινή παρακολούθηση της απόδοσης του δικτύου και εφαρμόζοντας μία «winwinwin» προσέγγιση, με αμοιβαίο όφελος για όλα τα μέρη: για την BIC, το Δίκτυο Ειδικών Συνεργατών & τον καταναλωτή.

Στις απαρχές της διανομής των προϊόντων της στην ελληνική αγορά, η BiC αξιοποιούσε ένα δίκτυο χονδρεμπόρων οι οποίοι εξυπηρετούσαν τη ζήτηση κάθε γεωγραφικής ζώνης που παρακολουθούσαν. Κατά τη δεκαετία του 1990 ωστόσο, η ριζική αλλαγή του χάρτη λιανικής (με την είσοδο πολλών μικρών & μεσαίων σημείων αλλά και μεγάλων αλυσίδων Super Markets & Cash & Carry) και η αναδυόμενη ανάγκη παρακολούθησης των αναγκών του καταναλωτή (στις οποίες η βιομηχανία κλήθηκε να απαντήσει με ουσιαστική καινοτομία), δημιούργησαν ένα νέο & απαιτητικότερο περιβάλλον, στο οποίο η BiC πρωτοπόρησε δημιουργώντας ένα ανταγωνιστικό δίκτυο διανομής. Έτσι το 1996, με στόχο τη μετάβαση από την παθητική-πώληση σε μία νέα εποχή δυναμικής ευθυγράμμισης με τις ανάγκες του καταναλωτή, τους χονδρεμπόρους διαδέχτηκε μία εξειδικευμένη ομάδα Ειδικών Συνεργατών, οι οποίοι απέκτησαν ενεργό ρόλο στη διαρκή εξέλιξη του δικτύου. Με τη διαρκή καθοδήγηση, υποστήριξη και τεχνογνωσία της BiC, οι Ειδικοί Συνεργάτες ανέλαβαν σταδιακά τη συλλογή των δεδομένων πώλησης σε μηνιαία βάση (SellOut Data) προωθώντας τις αναφορές τους στη BiC. Μέσα από τη διαρκή επένδυση σε νέες μεθόδους συλλογής-διασταύρωσης και στατιστικής αξιοποίησης των δεδομένων, τα επόμενα χρόνια δημιουργήθηκε μία πλούσια βάση-γνώσης και ορίστηκε μία σειρά από σημαντικά KPIs που επέτρεψαν στο δίκτυο να βελτιώνεται διαρκώς μέσα από την αέναη αξιοποίηση της πληροφορίας και τη χάραξη νέων στρατηγικών. Αποτελεί άλλωστε μακροπρόθεσμη δέσμευση της BiC, η εστιασμένη κάλυψη των αναγκών του καταναλωτή, σημείο-κλειδί για τη διαχρονικά υψηλή πιστότητα του καταναλωτή (loyalty) στα προϊόντα της.

Το 2015, η εταιρεία αποφάσισε να εξελίξει περαιτέρω το δίκτυο διανομής της, στοχεύοντας στην εναρμόνισή της με ένα δυναμικά μεταβαλλόμενο προφίλ-καταναλωτή, ο οποίος τείνει να μειώνει διαρκώς την πιστότητά του σε επώνυμα Brands και να μετατοπίζει ταχύτερα την προτίμησή του, στα πλαίσια της βαθιάς ύφεσης που πλήττει την Ελληνική Οικονομία τα τελευταία 8 έτη. Στα πλαίσια αυτά, η BiC αποφάσισε να ενισχύσει περαιτέρω τη συνεργασία με το Δίκτυο Διανομής της, εφαρμόζοντας ένα καινοτόμο μοντέλο συνεργασίας. Στοίχημα του φιλόδοξου αυτού πλάνου ήταν να σημειωθεί μετρήσιμη πρόοδος σε ένα σύνολο 5 ουσιαστικών KPIs:

  1. Acceleration: Επιτάχυνση της διαδικασίας συλλογής δεδομένων πωλήσεων
  2. Quality: Μετρήσιμη βελτίωση της αξιοπιστίας των δεδομένων
  3. Visibility: Ενίσχυση της ορατότητας προς ολόκληρο το Δίκτυο σχετικά με τη συνολική απόδοση.
  4. Diffusion: Εύκολη Επέκταση σε ολόκληρο το Δίκτυο Διανομής
  5. Engagement: Παροχή διευρυμένων κινήτρων συνεργασίας στους Ειδικούς Συνεργάτες

Εξετάζοντας τις διαθέσιμες επιλογές η BiC επέλεξε τη Software as a Service λύση eDistribution Channel Management, της Retail@Link η οποία προσέφερε μία νέα προσέγγιση στην ηλεκτρονική διασύνδεση & τη συνεργασία με το δίκτυο. Η λύση βασίζει την εφαρμογή της σε μία μεθοδολογία παρόμοια με αυτή της Ηλεκτρονικής Τιμολόγησης (συλλογή δεδομένων πώλησης από την εντολή εκτύπωσης παραστατικών-Spool Files) αξιοποιώντας και επεκτείνοντας τα οφέλη της και προσφέροντας:

  • Αυτοματοποιημένη ανταλλαγή δεδομένων πώλησης από το Δίκτυο Ειδικών Συνεργατών.
  • Συνεχή τροφοδότηση του B.I. της BiC με RealTime δεδομένα
  • Παρουσίαση πλούσιων στατιστικών & Reports μέσα από εξειδικευμένο Online Portal της Retail@Link για την εύκολη παρακολούθηση από το τμήμα Πωλήσεων της BiC.
  • Παροχή Ειδικού Business Intelligence Portal για τους Ειδικούς Συνεργάτες της BiC και την ανταλλαγή πολύτιμης γνώσης σε ολόκληρο το δίκτυο.

Η λύση R@L eDCM είναι μία καινοτόμος μέθοδος συνεργασίας καθώς διαφοροποιείται από άλλα εργαλεία & εφαρμογές στα παρακάτω σημαντικά σημεία:

  • Τα δεδομένα συλλέγονται πλήρως αυτοματοποιημένα, εξασφαλίζοντας ότι η διαδικασία είναι αλάνθαστη και αξιόπιστη.
  • Η συλλογή δεδομένων επιταχύνεται δραστικά, αφού κάθε εγγραφή (record) συλλέγεται κατά τη δημιουργία της χωρίς παρέμβαση.
  • Δεν απαιτεί manual διαχείριση από τους υπεύθυνους Μηχανογράφησης των Ειδικών Συνεργατών ή το τμήμα πωλήσεων της BiC.
  • Η λύση είναι πλήρως ανεξάρτητη από τις υποδομές και τα συστήματα των Ειδικών Συνεργατών, καθιστώντας εφικτή την άμεση εφαρμογή & επέκταση.
  • Μέσω της ανταλλαγής γνώσης, αλλά και μέσα από μια σειρά διαθέσιμων επεκτάσεων η λύση επεκτείνει τα πλεονεκτήματα στους Ειδικούς Συνεργάτες, εφαρμόζοντας μία win-win προσέγγιση.

Η επιτυχία του έργου βασίστηκε στο εξαιρετικό επίπεδο επικοινωνίας με τους Ειδικούς Συνεργάτες το οποίο εξασφάλισε τα προηγούμενα έτη με ιδιαίτερη επιτυχία η BiC και στην εγγενή λειτουργική ευελιξία της λύσης R@L e-DCM. Στοχεύοντας στην άμεση & επιτυχή ηλεκτρονική διασύνδεση 22 Ειδικών Συνεργατών, οι δύο εταιρείες εργάστηκαν σύμφωνα με ένα άρτιο πλάνο υλοποίησης το οποίο χωρίστηκε σε 4 βασικούς πυλώνες:

  1. Project Planning
  2. Πιλοτική Εφαρμογή
  3. Επέκταση Εφαρμογής στο Δίκτυο
  4. Πρόγραμμα Συνεχούς Υποστήριξης & Επέκτασης Πλεονεκτημάτων

 

Επιπλέον, για την άριστη εξυπηρέτηση των στόχων του έργου και τη μετάδοση του οράματος στο Δίκτυο Διανομής, οι δύο εταιρείες δημιούργησαν ένα πλήρες πακέτο υποστήριξης για κάθε Ειδικό Συνεργάτη (Induction-Kit) το οποίο ενδεικτικά περιελάμβανε:

  1. Σαφές Πλάνο Ρόλων & Επικοινωνίας με την εμπορική ομάδα της BiC & τη Retail@Link
  2. Οδηγίες-Script Επικοινωνίας για την ενημέρωση των Ειδικών Συνεργατών από την Ομάδα Έργου της Retail@Link
  3. Υποστηρικτικό Υλικό (online & έντυπο) με στόχο την ενημέρωση σχετικά με το όραμα & τους στόχους του έργου
  4. Προωθητικό υλικό (Brochures) για τις δυνατότητες της νέας μεθόδου & τα αντιλαμβανόμενα οφέλη για κάθε Ειδικό Συνεργάτη.
  5. Αναλυτικές οδηγίες εισαγωγής & χρήσης της υπηρεσίας (Service Manuals)
  6. Οδηγοί Do’s & Don’ts για την ορθή χρήση της υπηρεσίας (White Papers)
  7. Προωθητικό Υλικό για την ενημέρωση των Ειδικών Συνεργατών σχετικά με τα πλεονεκτήματα χρήσης του B.I. Portal το οποίο δημιούργησαν η BiC & η Retail@Link για τη μεγιστοποίηση του οφέλους τους.

Τέλος θα πρέπει να σημειωθεί ότι για την BiC γνώμονας για την επιτυχία του έργου ήταν η μεγιστοποίηση του οφέλους συνολικά για το Δίκτυο-Διανομής, καθώς με αυτόν τον τρόπο εξασφάλισε ότι οι Ειδικοί Συνεργάτες δεν θα είναι απλά δέκτες μίας νέας μεθόδου, αλλά αρωγοί του οράματος για αποτελεσματικές συνέργειες & αύξηση της αποδοτικότητας.

Παρακάτω παρουσιάζονται συνοπτικά τα βασικότερα ποσοτικά & ποιοτικά αποτελέσματα της εφαρμογής του έργου:

  • Η συχνότητα συλλογής δεδομένων αυξήθηκε κατά 97%. Πριν την εφαρμογή του έργου η BiC Violex ΑΕ διέθετε τη δυνατότητα να αξιολογεί τις πωλήσεις του δικτύου της, στο τέλος κάθε μήνα. Σήμερα, η παρακολούθηση της απόδοσης πραγματοποιείται σε καθημερινή βάση.
  • Η ποιότητα των δεδομένων είναι σήμερα απόλυτα μετρήσιμη και υπολογίζεται minimum σε 99% ως αποτέλεσμα της πλήρους αυτοματοποίησης στη διαδικασία συλλογής δεδομένων.
  • Μείωση του διαχειριστικού χρόνου των Ειδικών Συνεργατών κατά 90%: Σε αντίθεση με την manual-εξαγωγή δεδομένων η οποία παραδοσιακά συνεπάγεται περίπου 1,5 ώρα για κάθε μηνιαία αναφορά, η καθημερινή παρακολούθηση πραγματοποιείται πλήρως αυτοματοποιημένα, απαιτώντας μόλις 2- 3 ημέρες για την υλοποίηση της διασύνδεσης κάθε Ειδικού Συνεργάτη με την BiC.
  • 100% Αυτοματοποίηση για όλο το Δίκτυο χωρίς την ανάγκη επέμβασης στις υποδομές και τα υπάρχοντα συστήματα.
  • Διαφάνεια & Ασφάλεια στη συνεργασία: Το νέο μοντέλο συνεργασίας προσφέρει ασφαλή & κρυπτογραφημένη μεταφορά δεδομένων, με τον έλεγχο & τους όρους κάθε Ειδικού Συνεργάτη & τη συμβατική εξασφάλιση της εμπιστευτικότητας των δεδομένων του.
  • WinWin συνεργασία με αμοιβαία πλεονεκτήματα ορατότητας της καθημερινής & διαχρονικής απόδοσης, για τους Ειδικούς Συνεργάτες της, μέσα από το εύχρηστο Distributors B.I. Portal, το οποίο προσφέρει σημαντική προστιθέμενη αξία, με την επένδυση της BiC & χωρίς κανένα κόστος για τους ίδιους τους Ειδικούς Συνεργάτες.
  • Μηδενική Επένδυση- Απεριόριστα Πλεονεκτήματα: Οι Ειδικοί Συνεργάτες έχουν σήμερα τη δυνατότητα εφαρμογής της ηλεκτρονικής αρχειοθέτησης και της άυλης αποστολής παραστατικών, χωρίς κανένα κόστος εγκατάστασης & υλοποίησης, καθώς η λύση αξιοποιεί τη λειτουργικότητα του eInvoicing.

Με την ολοκλήρωση της πιλοτικής εφαρμογής & της επέκτασης σε ολόκληρο το δίκτυο, η BiC σημείωσε σημαντικά & μετρήσιμα αποτελέσματα  στο σύνολο των 5 βασικών KPIs. Στο άμεσο μέλλον και στα πλαίσια της διαχρονικής αξιοποίησης των πλεονεκτημάτων του e-DCM η BiC προσβλέπει σε ένα πλήθος πλεονεκτημάτων σε ολόκληρη την αλυσίδα αξίας των προϊόντων της:

Πλεονεκτήματα για την BiC:

  • Πλήρες & εύκολο Reporting – Μείωση χρόνου στελεχών πωλήσεων
  • Νέες προοπτικές-συνεργειών με το δίκτυο
  • Ορατότητα βάσει μετρήσεων – KPI’s για διαρκή και συνεχή βελτίωση
  • Καλύτερη κατανόηση των αναγκών του καταναλωτή
  • Ακριβής τμηματοποίηση & στόχευση ανά γεωγραφική ζώνη
  • Βελτιωμένη στόχευση προσφορών & ενεργειών marketing

Πλεονεκτήματα για το Δίκτυο:

  • Αυξημένη ταχύτητα στην ανταλλαγή δεδομένων
  • Δυνατότητα παρακολούθησης της καθημερινής απόδοσης των πωλήσεων
  • Αυξημένη ασφάλεια, διαφάνεια στην εμπιστευτικότητα των δεδομένων
  • Ευκολότερος υπολογισμός Rebates / Bonus πωλήσεων – βελτιωμένος προγραμματισμός PNL
  • Δυνατότητα Μείωσης Διαχειριστικού κόστους >50% με την αξιοποίηση της Ηλεκτρονικής Αρχειοθέτησης της Retail@Link.

Πλεονεκτήματα για τα Τελικά Σημεία Πώλησης & τον Καταναλωτή:

  • Χρυσή Τομή Επιπέδου Αποθεμάτων – Εξυπηρέτησης (Service Level)
  • Καλύτερη τοποθέτηση προϊόντων – βελτιωμένη προτίμηση καταναλωτών προς το σημείο πώλησης.
  • Κατάλληλο μίγμα προϊόντων ανά γεωγραφική ζώνη & κατάστημα.
  • Στοχευμένο μίγμα προϊόντων & προσφορών.
  • Περιβαλλοντικά οφέλη, ως αποτέλεσμα του εξορθολογισμού των παραδόσεων (εκπομπές αερίων) και της μειωμένης χρήσης χαρτιού.

Όπως δηλώνει ο κ. Τριαντάφυλλος Τσικάλογλου, Εμπορικός Διευθυντής της BiC Violex ΑΕ: «Για την BIC, η εφαρμογή της νέας μεθόδου εξελίσσει δυναμικά την αποτελεσματική διαχείριση του Δικτύου Διανομής, υποστηρίζοντας μέσα από τεχνολογίες-αιχμής την εστιασμένη προσπάθεια & έργο της Εμπορικής μας Ομάδας, στο οποίο σημειώνουμε μετρήσιμη πρόοδο κάθε χρόνο από το 1996. Το eDCM αποτελεί την «επόμενη μέρα» στην οργάνωση του Δικτύου, προσφέροντας ένα εύχρηστο περιβάλλον συνεργασίας το οποίο εμπνέει τις συνέργειες με τους Ειδικούς Συνεργάτες, εφοδιάζοντας συνολικά το δίκτυο με εργαλεία που επιτρέπουν την καλύτερη στόχευση & ταχύτερη εξυπηρέτηση των αναγκών του πιο σημαντικού κρίκου στην εφοδιαστική μας αλυσίδα-του καταναλωτή.»